Web広告、やり切っていますか？ それでも、「指名検索されない」「競合に負ける」といった悩みを感じたことはありませんか？ 今、BtoB企業のマーケティングや営業現場では、「広告のCPC（クリック単価）が高すぎる」「CV単価 （1件の購入やお問い合わせにかかる費用） が見合わない」といった声が増えています。 SNSやメールが届かない、広告もスルーされる。接点の取り方がどんどん難しくなっているのが現状です。 そんな中、ある選択肢が再注目されています。 一見するとアナログで時代遅れに思われがちな「リアルDM（ダイレクトメール）」。 え？ それって古いのでは、と思われた方。 実は、“使い方次第では、単発での施策よりCV単価が抑えられる”という事例も出始めています。 本記事では、「今の施策設計の中で、なぜリアルDMが選択肢になるのか」を丁寧に解説します。 データ連携やトラッキングも可能になった“今のリアルDM”を、マーケ設計の視点から見直してみましょう。
目次
なぜ今、リアルDMなのか？
デジタル広告のROI悪化と接触難易度の上昇
ここ数年、Web広告のCPC（クリック単価）は上昇傾向にあり、特にBtoB領域ではCV単価が青天井化するケースも散見されます。 競合各社が同様のペルソナに似たような訴求を重ねることで、元々ブルーオーシャンだった市場がレッドオーシャン化しているのが現状です。
結果として、「自社に興味がある状態（指名検索に近い状態）をどう作るか」という問いが重要性を増し、Web広告一辺倒の施策では成果を出しにくくなっています。
リアルDMの特徴と再評価
高い到達率と“視認性のコントロール”
リアルDM（ダイレクトメール）は、物理的に紙が届くため、開封や視認の起点をこちらで設計できる強みがあります。
メールのように埋もれることもなければ、広告ブロッカーに阻害されることもありません。
ユーザー単位の行動トラッキングも可能に
ユニークQRコードを活用することで、送付先ごとに「誰が、いつアクセスしたか」を特定し、Web上の行動ログと連携したマーケティング施策が可能です。
BtoB特有の“検討長期化”とマルチタッチ
BtoB商材の多くは意思決定が1人ではなく複数人の合議によって行われます。 よって「1チャネルで刈り取る」構造そのものが機能しにくくなっており、複数チャネルによる接触と設計が前提になりつつあります。 たとえば、 ・Web広告 → ホワイトペーパーDL → 架電 ・メールマーケティング → セミナー案内DM → LPアクセス → 商談 といった“マルチタッチジャーニー”が有効であり、リアルDMは「最後の一押し」だけでなく、「早期接触」の選択肢としても再注目されています。
【事例紹介】ユニークQRコード×ハガキ送付の活用例
＜施策＞ ハガキ500通送付（ユニークQRコード付き） ＜途中経過＞ サイト流入：50件 CV（問い合わせ）：2件 中間CV（例：セミナー申込や資料請求など、CVより手前の接点）：10件 ＜追加施策＞ 中間CV10件に対して架電 → うち5件CV獲得 ＜最終結果＞ 合計CV7件 → CPA（コンバージョン単価） = 約71通/CV なお、サイト閲覧ログをもとにテレアポで追いかける設計にしたことで、CPAは従来施策の1/3以下に改善しました。 「送って終わり」ではなく、設計次第でここまで成果が変わるという一例です。
中間CV設計が鍵を握る
リアルDMをそのままCV（商談や資料請求）に結びつけるのは難しくても、 ・セミナー申込 ・メールアドレス登録 ・サンプル資料請求 といった中間CVをジャーニー（工程）に組み込むことで、ナーチャリング （見込み顧客と継続的な接点を持ち、購買意欲を高めること） のスタート地点をつくることが可能です。
施策の“ナレッジ化”が進む今だからこそ
BtoBマーケティングの現場では、「とりあえず出す」施策から 「ファネル設計（認知〜比較〜検討〜成約といった、顧客の検討段階のモデル）起点の施策選定」への移行が進んでいます。 目的 → ファネル設計 → 各施策の役割を配置という流れの中で、リアルDMもそのひとつのチャネルとして位置づけ直す必要があります。
「リアルDMは古い」の誤解
「リストに宛名印刷して一斉送付」だけで終わる使い方であれば、それは確かに古い手段です。 ですが、今この記事で提案しているのは、 ・ユーザー単位のログ取得が可能 ・デジタルとのクロスチャネル連携に対応 ・中間CVやナーチャリングを前提とした施策にも活用できる を前提としたリアルDMです。 つまり、古いのは「手段」ではなく「使い方」です。
最後に：「選択肢」としてのリアルDMを持つ意味
Web施策が中心であることには変わりません。 しかし、それが飽和し、かつ複雑化しているからこそ、チャネルのバリエーションを持ち、意図的に“確実な接点を持つ”手段として、リアルDMが再評価され始めています。 NetReal+では、以下のようなご相談にも対応しています：
・封入DMサービスとは？
サービス概要や活用例を含めてご案内します。
・ハガキDMサービスとは？
費用感や印刷仕様など、初めての方にも丁寧にご説明します。
・ポスティングに興味がある方は、お問い合わせください。
配布エリア・部数・目的に応じた最適なプランをご提案します。
・ 中間CVの設計含め、施策自体の相談をしたい
マーケティング設計全体の見直しや施策連携についてもサポート可能です。
