営業やマーケティング施策で成果が出ないとき、多くの企業は「訴求内容」や「営業手法」を見直します。もちろんそれらも重要ですが、実はもっと前の段階である「誰にアプローチするか」が成果を大きく左右しています。 どれほど優れた商品やサービスでも、ニーズのない相手には響きません。反対に、課題を抱えている企業へ適切に提案できれば、高い反応率が期待できます。 では、どのようにターゲットを選定すればよいのでしょうか。
目次
- 1. まずは既存顧客を分析する
- 2. 絞り込みすぎない
- 3. 競合顧客を参考にする
- 4. 新設法人も視野に入れる
- 5. 地域を活用する
- 6. ターゲット選定は一度で正解を見つけるものではない
まずは既存顧客を分析する
最初に行いたいのが、現在の顧客分析です。 特に成約率が高い企業について、 • どの業種か • どのエリアか • 従業員数はどの程度か • 設立年数はどのくらいか といった共通点を洗い出します。 例えば、 • 製造業に強い • 従業員50名以上の企業が多い • 首都圏で実績が多い などの傾向が見えてくる場合があります。
ターゲット選定は「理想の顧客像」ではなく、「実際に成果が出ている顧客」から考えるのが近道です。
絞り込みすぎない
ターゲット選定で失敗しやすいのが、条件を細かく設定しすぎることです。 例えば、 • 東京都 • IT企業 • 従業員100～150名 • 設立10年以上 と細かく設定すると対象企業数が極端に減ってしまうことがあります。 最初はやや広めに設定し、 • 業種 • 地域 • 企業規模 など主要条件からスタートし、反応を見ながら調整していくことをおすすめします。
営業活動において大切なのは、仮説と検証を繰り返すことです。
競合顧客を参考にする
自社だけの成功事例では判断できないこともあります。その場合は競合がどのような企業へサービスを提供しているかを調査してみましょう。 競合の導入事例や実績紹介を見ることで、 • 狙うべき業界 • 適切な企業規模 • 新たな市場 が見えてくることがあります。 特に新規市場への展開を考えている場合には有効な方法です。
新設法人も視野に入れる
新規開拓では既存企業ばかりに目が向きがちです。しかし、新設法人には独自のチャンスがあります。 設立間もない企業は、 • オフィス設備 • 通信環境 • 採用サービス • 会計サービス • ホームページ制作 など、さまざまなサービスの導入を検討しているケースがあります。 競合との取引が始まる前に接触できるため、長期的な顧客獲得につながる可能性もあります。
地域を活用する
訪問営業や地域密着型ビジネスの場合は、エリア選定が重要です。 例えば、 • 営業所から車で1時間圏内 • 特定駅周辺 • 商業施設周辺 などの条件で抽出することで、営業効率を高めることができます。 商談化しても訪問に時間がかかる地域ばかりでは、生産性が低下してしまうためです。
ターゲット選定は一度で正解を見つけるものではない
ターゲット選定で最も大切なのは、「仮説を立てて検証すること」です。 最初から完璧なターゲットを見つけることはほとんどありません。 まずは業種・地域・企業規模などの条件でリストを抽出し、反応を測定する。その結果をもとにターゲットを改善していくことで、徐々に反応率や成約率が高まっていきます。
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